O processo de negociação é parte de nossas vidas, mesmo que nunca tenhamos atuado como executivos. Negociamos o tempo todo, com diversas pessoas, e por diversos motivos. Não há como conviver em sociedade sem que se tenha um mínimo de habilidade para negociar e para isso é necessário observar alguns fundamentos básicos.
A primeira coisa a saber é quais são os estilos de negociação que estão presentes em cada lado da mesa. Duas pessoas competitivas levarão a negociação por um caminho muito diferente de uma negociação feita entre duas pessoas mais flexíveis ou de um par composto por uma pessoa flexível e uma mais competitiva. A dança da negociação será diferente e exigirá estratégias diferentes dependendo de quem está do outro lado da mesa.
Segundo Richard Shell, em seu livro Negociar é Preciso, o estilo de negociação está diretamente relacionado com a forma como as pessoas lidam com o conflito.
Uma pessoa que prefere evitar o conflito tem tendência a evitar negociações ou abreviá-las, cedendo rapidamente. Por outro lado, uma pessoa que adora o conflito tende a ser muito competitiva, buscando sempre vantagem. Pessoas que preferem buscar soluções de consenso para os conflitos, surgem normalmente com formas criativas de fazer com que todos ganhem, mesmo em situações difíceis de negociação.
É claro que ninguém é totalmente competitivo ou colaborador. Todos somos uma mistura de estilos e o que varia é a intensidade com que cada comportamento ocorre. Também é bom lembrar que o estilo de negociação pode variar drasticamente dependendo do valor e dos riscos envolvidos com a negociação. Quanto maiores forem os riscos, mais próximos de um dos pólos, tendemos a ficar.
Saber reconhecer seu próprio estilo predominante e o estilo da outra parte, ajudará a conduzir melhor a negociação e aumentará as chances de sucesso para ambos. Um erro comum nos negociadores iniciantes é considerar que a outra parte pensa da mesma maneira que eles mesmos. Esse tipo de pensamento, leva a interpretações erradas que podem simplesmente destruir uma negociação.
Tomemos um exemplo de um negociador competitivo que enfrenta uma pessoa colaboradora em determinada negociação.
A cada pedido do negociador competitivo haverá uma tendência à concordância por parte do colaborador, o que para o primeiro irá soar como grande margem de negociação. Afinal, para ele ninguém é capaz de concordar com uma exigência, a não ser que tenha uma margem de manobra muito alta. Consequentemente, ele irá pressionar e pressionar, até que a outra parte demonstre mais resistência, sinal de que a margem de manobra foi reduzida.
Por outro lado, a cada rodada de solicitações o negociador colaborador irá sentir-se mais frustrado. Ele não entende por que sua colaboração parece não ser reconhecida e acaba sendo retribuída com exigências maiores e maiores.
O resultado desse tipo de negociação tende a ser muito ruim para a pessoa mais flexível, mas não garante sucesso ao negociador competitivo. O desequilíbrio pode ser tão forte que leva ao rompimento do relacionamento. Tanto a pessoa colaboradora, por sentir-se maltratada, pode desistir do negócio; quanto a pessoa competitiva pode sentir-se enganado por alguém que é capaz de apresentar uma proposta inicial tão "ultrajante" e depois reduzi-la tão rapidamente.
Negociar é uma dança. Um precisa do outro para ter sucesso e a melhor maneira de tornar essa dança harmoniosa é respeitar os movimentos da outra parte. Se uma parte colabora, talvez seja hora da outra colaborar um pouco. Se uma parte endurece a posição, é importante que se seja firme, mesmo que para colaborar. Se alguém sugere uma solução de consenso, é importante considerá-la e aperfeiçoá-la.
Muitas pessoas me perguntam se é melhor ser mais competitivo ou mais colaborador. Vários estudos demonstram que o estilo colaborador, sem ser passivo em demasia, é mais efetivo do que o estilo puramente competitivo. As pessoas preferem negociar com alguém que demonstre respeito pelos interesses da outra parte, o que uma pessoa colaboradora faz com mais naturalidade.
Na próxima vez que você estiver em uma mesa de negociação, avalie o estilo da outra parte e confronte com o seu. A partir dessa avaliação procure interpretar cada movimento de seu oponente sob a ótica dele e reaja sempre de maneira a buscar seus objetivos, sempre respeitando os interesses e o estilo da outra parte. Assim como na dança, aos poucos esse processo vai se tornando natural e você será cada vez mais hábil na dança da negociação.
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PP
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